广州餐饮加盟展 ：快餐界的“拼多多”，它如何打造下沉市场万店传奇？

物价大涨的“后疫情时代”，“消费降级”开始流行，省钱、省时、省心逐步成为消费共识。但在“消费降级”这个词出现之前，早就有企业依靠“低价、下沉”干成了本土快餐领域的大鳄。2022广州餐饮加盟展发现，截止2021年8月，华莱士在全国的门店数已经达到19276家，远超麦当劳的4959家和肯德基的8167家，甚至比同为万店品牌的蜜雪冰城还多出了5000多家。至今，华莱士门店已突破2万家。从濒临倒闭到如今的万店品牌，华莱士是如何逆袭的呢？

产品、服务“对标肯麦”，价格控制在一半以下

随着肯德基1987年、麦当劳1990年进入中国市场后，“洋快餐”引发追捧。而当时二、三线城市的西式快餐市场还处于空白状态，创始人华怀余和华怀庆捕捉到其中蕴含的巨大商机，于福州创办了第一家“华莱士”门店。起初华莱士模仿肯德基、麦当劳的产品和经营模式，经营面积和产品定价均参考二者的标准。汉堡售价为8元至10元，可乐售价为4元至5元。但由于人们消费水平有限，因此市场销量不高，导致华莱士仅能勉强达到收支相抵。华莱士成立7个月时，德克士在华莱士的斜对面开业了，这让华莱士原本就不理想的营业额直线下降。

一味的蜂拥而上以及盲目的模仿，让这些本不强大的企业快速坠落，甚至撑不下去直接关店。最为典型的案例便是红高粱、荣华鸡等快餐连锁品牌。在这样的窘境之下，华氏兄弟决定尝试低价策略，推出了“特价123”促销——即可乐1元、鸡腿2元、汉堡3元，结果3天营业额就从2000翻到了8000。

此次促销让华氏兄弟意识到，汉堡和炸鸡市场很大，但普通市民的消费力有限。因此，华莱士迅速调整企业战略，在产品和服务上仍向肯德基和麦当劳看齐，但将价格控制在它们的一半以下。

在“平价汉堡”的低价策略下，华莱士成功在二三线城市站稳脚跟，靠着价格便宜成了小镇青年的最爱。为了控制成本，在选址上，华莱士主动避开租金昂贵的核心商圈和一级路段；经营面积摒弃大而全，撤掉儿童乐园；门店端，统一设计、装修，设备统一采购；营销上，平价扩客源，营造出一种独特的、人人都吃得起的快餐文化。

2022广州餐饮加盟展调查相关资料，2005年华莱士开始从福建省向外扩张，门店数也迅速达到了100家。2013年，华莱士就拥有了超过4200家加盟店。

在2016年成功以“华士食品”的名义成功在新三板上市之时，华莱士的扩张速度已经达到每天3到5家店之多。其财报显示，2015-2019年，华士食品的营业收入呈上升趋势，2019年的营业收入达到了25.50亿元。

华莱士如雨后春笋般开遍中国的各个角落。先是占据三四线城市，然后开始向二线城市蔓延，最后以外卖的形式渗透进入一线城市，广州加盟展发现至今门店数量已突破2万家。

全员持股的“合作连锁模式”，把“房东”变成合伙人

随着“平价汉堡”的模式日渐成熟，华莱士踏上了连锁扩张的征程。一开始也通过加盟“跑马圈地”，但效果并不理想。而传统直营速度太慢，管理成本还很高。经过前期碰壁，华莱士探索出了以“门店众筹、员工合伙、直营管理”为核心的“合作连锁模式”。

广州连锁加盟展认为，就是华莱士通过门店众筹的方式将股份下放给员工或者外部合作者，让其与公司形成利益共同体。华莱士提供技术、原料、物流、品牌输出等支持，通过直营管理确保经营标准的统一，配合门店众筹，优势互补，实现双向持股的深层次合伙。

众筹分两种，对内众筹是将公司高管、核心店长及员工变为“同路人”，即从雇佣关系，转变成合伙关系。华莱士每个店店长可享受优先投资入股权，员工可灵活投资，入股2.5%～40%不等。餐饮从业者越来越难招，特别是店长层级的，很多企业是一长难求。另一方面，培养人才的成本越来越高。广州餐饮连锁加盟展览会认为员工合伙机制则是激发了员工的主观能动性，让他们自己做自己的老板，员工成合伙人，从而解决发展的问题。

对外众筹是将供应商、门店房东以及其他利益相关者纳入众筹对象。如华莱士参股的上游供应链企业达8～10家，通过股份共享，把一次性的合作变成更具稳定性的合作。所以，华莱士的门店不是某一个人的，而是属于一个团队的。这样一来不仅留住了人、筹集了钱，还提高了门店抗风险能力。

2022广州加盟展认为正是这种被外界称为“福建特色商业模式”的运营手法，能够保证华莱士在不背负重大资产压力的情况下，实现门店与品牌的快速扩张。门店的疯狂扩张带来的流量激增，也让华莱士的营收蒸蒸日上。2020年华莱士营收达到34.94亿元，同比增长超过三成。

整合产业链，实现“百城万店”

华莱士能在下沉市场迅速发展，是踩在了时代发展的关键节点。当门店开到一定的规模，聚拢的资源越来越多，华莱士早就不靠薄利多销卖汉堡赚钱了。依托上万家门店及投资平台进行的产业链整合，才是它真正的竞争力。

据《2021年中国连锁餐饮行业报告》显示，2018年至2020年期间，餐饮的连锁化率逐年提升，加之疫情对行业带来的影响，供应链管理和升级成为了对全体餐饮行业的一大共同考验。2万家门店的体量，让华莱士对供应商拥有超强的议价能力，能最大程度地优化经营成本。

理论上，华莱士可对涉及的每一个产业进行深度整合，每一个都是一个庞大的市场。比如，华莱士旗下拥有十几家面包生产企业，除了满足华莱士的需求外，同时产品也对外供应，庞大的采购量不仅使工厂的规模效应达到最佳，而且每家面包厂还能为企业贡献数百万元的利润。

同时，以华莱士为首的福州小餐饮连锁模式异军突起。2022广州连锁加盟展发现特别是近几年，福州崛起的小餐饮品牌已高达近百个。目前已有百家小餐饮品牌走出福州，如半天妖、小菜园、玛格利塔等。

▲福建小餐饮连锁品牌墙

从开薄利多销的平价汉堡店，到整合产业链，实现“百城万店”的目标，如今，华莱士已经不仅仅是一家快餐企业，它已经形成了一个以品牌为核心的生态供应系统。

结语

近两年，就连资本也在做“下沉”。苏州发家的7分甜、台州发家的古茗、郑州起步的锅圈食汇、山西太原的懒熊火锅超市等品牌，它们并非都诞生在一线城市，却获得优质资本的关注。除一二线城市外，剩下的广袤红利都在下沉市场。凭借着“平价”定位和福建模式，从下沉市场起步的华莱士迅速扩张，用了20年时间打造出了一个本土的快餐巨头。这家中国餐饮业真正意义上突破2万家的餐饮企业，未来会怎样发展，CCH广州餐饮加盟展将持续关注。

注：文中资料、图片除特别标注外，均源于华莱士官网、官方微信公众号、官方微博。